我們在美國的一家投資網站（seekingalpha.com）上看到，一位65歲的退休工程師試圖給出這一問題的的答案，原文標題為Tesla’s Model 3 Reservations Paradox Explained。這篇文章未必完美，推理和數據能否成立也見仁見智，但畢竟算一家之言 。為此，我們的合伙人Joyce翻譯了這篇文章，供各位參考。

在特斯拉一季報財報電話會議上，馬斯克透露，至季度末Model 3預定量已超過45萬輛。

看好特斯拉的人認為這說明取消預定的很少。而獨立資產研究公司恩斯坦伯（Bernstein）的一份報告表明,超過70%的預定者取消了預定。如果這是真的，那么這些訂單所產生的銷售量將低于15萬輛。

這兩個顯然相互矛盾的說法，哪個是真的呢？這是理解今天特斯拉的一個關鍵問題。

在一季報電話會議中，有關“購買率”的問題遭遇了意味深長的沉默，并被切斷和轉向了YouTube的問題。

“RBC CapitalMarkets分析師Joseph Spak問：在公開并能需要去確認承諾購買的訂單中，已經確認的訂單比例有多少？”

馬斯克說：我們要去回答YouTube上的問題了。這些問題太枯燥無聊了，簡直要命。”

隨后，股價大幅下跌，第二天上午也延續了下跌趨勢，這表明投資者非常重視這一信息。?

Model 3的預定回顧

首先，有必要簡要回顧一下Model 3預定的歷史，特斯拉Model3于2016年3月31日起正式接受預訂，公布的預定情況如下：?

馬斯克在2016年3月31日表示，Model 3提前預約的訂單量已達11.5萬份。

馬斯克隨后發布的一條推文稱，在Model 3發布后的24小時內，公司已經收到了18萬份訂單。

2016年4月3日，馬斯克發推文稱，截至當地時間4月2日晚間Model3訂單量已經超過27.6萬份。

2016年4月7日，特斯拉稱在Model 3起訂的個星期，就收到超過32.5萬份訂單。

2016年5月15日，特斯拉向美國證券交易委員會 (SEC)提交的申請顯示，預定量已達37.3萬，客戶取消了大約8000輛Model 3訂單，此外還有4200份訂單是重復的（特斯拉取消了這部分重復訂單）。

2017年第二季度之后（8月初），馬斯克稱Model 3訂單達51.8萬，取消量為6.3萬，因此凈預訂數字為45.5萬輛。

2017年第三季度末，特斯拉沒有給出任何預定的數據，而是告訴投資者“全球的訂單在第三季度繼續大幅增長。”

2018年季度，特斯拉5月2日發布的新聞稿稱，包括尚未交付的已確認訂單在內，至季度末Model 3的凈預定量已超過45萬輛。

Model 3訂單取消率在上升嗎？?

我將“取消”分為兩種類型。?

一種是，一些人在被要求做出購買承諾之前就取消了訂單。因為在兩年的時間里，情況會發生變化。比如預訂者可能急需一輛車等不到Model 3了，或者他們可能需要這1000美元的訂金來購買其他東西，或者可能僅僅是家中有人建議，把錢花在廚房的升級上可能比買輛車更值。?

截至2017年7月底，取消的訂單累計達到6.3萬，約每月3900。也就是說預定以每月1%左右的速度流失，這似乎也是合理的。?

第二種類型的取消是發生在預訂者必須明確作出承諾購買時，即先支付2500美元不可退還的定金，然后再全額支付并提車。??

從開始的預定到真正生產之間有較長一段時間，可能意味著種類型的取消在銷售初期占主導，但隨著下訂單與交付之間的時間縮短，購買率將上升。?

同時，值得關注的是，2016年5月15日至2017年7月底期間，Model 3的預訂在初的宣傳造勢之后逐漸降溫，新訂單總量達13.5萬份，平均每月9310份，凈預訂量每月增長5000左右。?

特斯拉于2017年第四季度之后稱其預訂量超過45萬，但并未提供任何有關新訂單、取消量或購買率的信息。我們知道，在季度末特斯拉僅交付了大約1萬輛Model 3，因此，除去已交付的車，自2017年7月底以來的8個月里，Model 3凈預定量僅增加了5000輛。??

這說明新訂單已經停止，或者取消率上升。?

截至2018年4月30日購買率估算

在2018年4月中旬，特斯拉向那些2016年4月1日預定Model3的在美國的潛在特斯拉車主發出了確認邀請。

由此可看出，Model32016年3月31日接受預定首日的所有訂單已完成，并且美國老車主的訂單也已完成。?

通過對比首日預定量、已經確認的預定量和實際交付的數量，我們可以對取消量作出推論。?

我們不妨作出如下假設。馬斯克在2016年第二季度財報電話會中稱，此前沒有接觸過特斯拉的用戶訂單占銷售的93%。根據2017年的銷售比例來看，來自美國的預訂占比為55%。

為研究在確認邀請前和確認邀請后的取消情況，我假設每個月預訂單的流失率為1%，并且我們也不得不將新訂單的數量減少至每月7600，以平衡季度預訂數字與公司聲明信息。

我的推理如下：

分析顯示，27％的購買率與伯恩斯坦“不到30％”的數字相符。?

但這并沒有給我們提供完整的信息，因為一些預定者選擇了推遲購買，可能是在等待車子具備他們想要的元素。特斯拉汽車俱樂部網站上的預訂者調查顯示了延期（defer）和確認（configure）之間的比例：

如果這些延期交易能夠轉化為銷售額，那購買率將上升至34%。終，對于在收到確認邀請前不取消的預定者來說，購買率將達到53%。?

Model 3的未來會怎樣？?

根據這一分析中所做的假設，如果Model 3 的產能達到5000輛/周，特斯拉將會在2019年季度末完成所有的預訂單。?

特斯拉將不得不在2019年一季度生產低價、低利潤率的Model 3車型，這幾乎肯定會導致2018年第四季度收入和凈利潤的下降。在2019年季度之后，Model 3的銷量將受到需求而非供應的限制。不確定的是，對售價高達50000美元的這個中型電動汽車的需求，能否支持5000輛/周的生產率。?

因此，特斯拉2019年中期以后的增長將取決于新產品的引入，如semi和Model Y。在季度財報電話會議中，馬斯克表示，將不在弗里蒙特工廠生產特斯拉Model Y。?

馬斯克：“我們不能在弗里蒙特工廠組裝Model Y，我們被困在這里了。?

馬斯克還為新生產設施提出了“兩年”的時間表，然而，他對時間的目標往往過于樂觀。?

大多數人都會預計，一個綠色的汽車和電池工廠從開始規劃到投入生產至少需要三年時間。?

因此，我認為，投資者應該質疑特斯拉作為成長股的估值，至少2018年年底之后的三年，特斯拉都不太可能有大的收入增長。